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思路决定出路

2009-04-16 22:19:14 来源：

思路决定出路

思路决定出路

中国律师网 2009-04-09 10:49:41 尹恒

　两家鞋业制造公司分别派出了一名业务员去开拓市场，他们同一天到达南太平洋的一个岛国。到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋。从国王到贫民，从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋。

　　当晚，A公司的业务员就给国内总部老总拍了一份电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋，有谁还会买鞋？我明天就回去。”B公司的业务员也向国内公司总部拍了一份电报：“太好了！这里的人都不穿鞋，我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”

　　两年后，这里的人都穿上了鞋子。

　　同一个事实，却得出两种截然不同的结论，就因为思路不同，看问题的方法不同，导致两种截然不同的出路。

　　与此相似，还有一个广为流传的向和尚推销梳子的故事。大部分的人也许都听过这个故事，甚至可能跟其中的某些推销员一样的想法，和尚没有头发，向他们推销梳子不是天方夜谭吗？但少数的人会和其中的那个成功将梳子推销出去的推销员一样，用“功德梳”的巧妙方式成功开辟出新的市场。
律师行业也是如此，一个专业能力再强的律师，如果“养在深闺无人识”，如果没有施展才华的舞台，那么他的专业能力如何体现？就像演员一样，如果没有戏拍，没有表演的机会，他还能叫演员吗？现代律师营销经验告诉我们，律师必须善于推销自己，善于推销自己的律师必定会先声夺人，必定会赢得更多的市场份额。

　　也许，很多人不赞成推销这一说法，甚至觉得这有贬低律师之嫌。不过，事实就是如此，法律服务市场竞争的激烈化程度，相信大家是有目共睹的。加入WTO后，甚至有越来越多的国外的大型律所抢滩中国市场，想要在这个行当来分一杯羹。现在，我们面临的不只是本国律师间的竞争，甚至置身于了国际竞争的大环境中，竞争的激烈化程度甚至可以用“惨烈”一词来形容。

　　当代的律师不可能再效仿律师制度刚刚恢复的八十年代末九十年代初，一个律师仅仅凭打赢一个两个官司就可以扬名天下、功成名就的成功模式，也不可能再被动地等待客户自动找上门。如何在众多的律师同行中脱颖而出，如何让别人认识自己，成了今天众多律师同行必须要思考的问题。这就是我们今天所讨论的律师营销的问题。

　　上面那个“功德梳”的故事也许能给我们一定的启示：市场要用心寻找，甚至创造，一个律师不能老守着“和尚要梳子干什么用”这样的思维定势，要敢于转换思路，创新求变，否则，是注定卖不出去“梳子”的。

　　新市场也许就在我们面前，只不过是怎样去发现这个市场而已。成功的律师也许既不是最勤奋的律师，也不是那些知识最渊博的律师，而是一些善于思考的律师。勤于思索，善于思索，会使一个律师与众不同。

　　对于商人来说，往往缺的不是市场，而是发现市场需求的眼睛。对于律师业也是如此，我们往往缺少的不是法律服务的市场和对象，只是我们不善于发现和挖掘一些潜在的客户群罢了。

　　如果说商机是赚钱的机会，那么，一个律师如何把握先机就是赢得法律服务市场的关键。能够发现并及时抓住法律服务的先机是律师成名致富的捷径之一。有时候，一个商机就足以让一个商人从一文不名瞬间腰缠万贯。机会到处都有，关键在于是否有锐利的眼光将其发掘出来。

　　我们或许需要借鉴一些商人的成功经验，机会不会自动变成财富，而是需要具有头脑的律师用慧眼去发现和捕捉它。要想成功，就要善于发现和识别机遇。而机遇并不是单纯的幸运；它往往潜藏于平凡的表象背后，被表面现象所掩盖，具有隐藏性。要知道，世界上的事没有一件绝对完美或接近完美，时机也永远不会“恰到好处”。如果等所有条件都具备后才去做，就只能永远等待下去了。

　　马虎的律师，不善于观察的律师，大部分的律师难以察觉到机遇的存在。只有精明的律师才能透过现象，看到本质，抓住被众多律师忽略了的潜在机遇，在大部分律师忽视的缝隙中穿插自如。这也是为什么成功的总是少部分的律师的原因了。

　　“思路决定出路”--法律服务的市场其实很大，我们能否抓住机遇，能否脱颖而出，或许就在于“思路”！

　　（作者：尹恒，重庆渝万律师事务所，《中国律师》杂志社特约评论员，万州区作家协会会员）

［责任编辑　刘耀堂：yaotangl@126.com］